Keputusan pembelian merupakan salah satu aspek penting dalam pemasaran. Keputusan pembelian adalah proses mental yang dilakukan oleh konsumen sebelum membeli suatu produk atau jasa. Proses ini melibatkan berbagai faktor, seperti kebutuhan, keinginan, informasi, dan lingkungan sosial. Memahami keputusan pembelian konsumen penting bagi perusahaan untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif.
Ada banyak definisi tentang keputusan pembelian yang dikemukakan oleh para ahli. Menurut Engel, Blackwell, dan Miniard (1995), keputusan pembelian adalah proses di mana konsumen menyadari kebutuhan, mencari informasi, mengevaluasi alternatif, dan memilih produk atau jasa yang akan dibeli. Sementara itu, Kotler dan Keller (2012) mendefinisikan keputusan pembelian sebagai proses di mana konsumen memilih, membeli, dan menggunakan produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.
pengertian keputusan pembelian menurut para ahli
Berikut ini adalah 5 poin penting tentang pengertian keputusan pembelian menurut para ahli:
- Proses mental konsumen
- Melibatkan berbagai faktor
- Memilih produk/jasa
- Memenuhi kebutuhan/keinginan
- Proses kompleks dan dinamis
Keputusan pembelian merupakan proses yang kompleks dan dinamis yang melibatkan berbagai faktor. Memahami keputusan pembelian konsumen penting bagi perusahaan untuk mengembangkan strategi pemasaran yang efektif.
Proses mental konsumen
Proses mental konsumen adalah serangkaian aktivitas mental yang dilakukan oleh konsumen sebelum membeli suatu produk atau jasa. Proses ini melibatkan berbagai faktor, seperti:
- Pengenalan kebutuhan
Konsumen menyadari bahwa mereka memiliki kebutuhan atau keinginan yang belum terpenuhi.
- Pencarian informasi
Konsumen mencari informasi tentang produk atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka. Informasi ini dapat diperoleh dari berbagai sumber, seperti iklan, ulasan online, teman, dan keluarga.
- Evaluasi alternatif
Konsumen mengevaluasi berbagai alternatif produk atau jasa yang tersedia. Mereka mempertimbangkan faktor-faktor seperti harga, kualitas, fitur, dan merek.
- Pemilihan produk
Konsumen memilih produk atau jasa yang menurut mereka paling sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
- Pembelian produk
Konsumen melakukan pembelian produk atau jasa yang telah mereka pilih.
Proses mental konsumen merupakan proses yang kompleks dan dinamis. Konsumen dapat melewati beberapa tahap proses ini secara berulang-ulang sebelum akhirnya membuat keputusan pembelian.
Melibatkan berbagai faktor
Keputusan pembelian konsumen melibatkan berbagai faktor, baik internal maupun eksternal. Faktor-faktor internal meliputi:
- Kebutuhan dan keinginan
Konsumen membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Kebutuhan adalah sesuatu yang harus dipenuhi untuk bertahan hidup, sedangkan keinginan adalah sesuatu yang diinginkan tetapi tidak harus dimiliki.
- Sikap dan kepercayaan
Sikap dan kepercayaan konsumen terhadap suatu produk atau jasa dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Misalnya, jika konsumen memiliki sikap positif terhadap suatu merek, mereka cenderung lebih memilih produk merek tersebut.
- Kepribadian dan gaya hidup
Kepribadian dan gaya hidup konsumen juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Misalnya, konsumen yang ekstrovert cenderung lebih suka produk-produk yang mencolok dan menarik perhatian, sedangkan konsumen yang introvert cenderung lebih suka produk-produk yang sederhana dan fungsional.
- Pengalaman masa lalu
Pengalaman masa lalu konsumen dengan suatu produk atau jasa dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka di masa depan. Misalnya, jika konsumen pernah memiliki pengalaman buruk dengan suatu produk, mereka cenderung tidak akan membeli produk tersebut lagi.
Selain faktor-faktor internal, keputusan pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor eksternal, seperti:
- Harga
Harga merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen cenderung lebih memilih produk atau jasa yang harganya terjangkau.
- Ketersediaan
Ketersediaan produk atau jasa juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen cenderung lebih memilih produk atau jasa yang mudah ditemukan.
- Promosi
Promosi dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen cenderung lebih memilih produk atau jasa yang sedang dalam promosi.
- Lingkungan sosial
Lingkungan sosial konsumen, seperti teman, keluarga, dan rekan kerja, juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Misalnya, jika teman-teman konsumen menggunakan suatu produk tertentu, konsumen tersebut cenderung lebih tertarik untuk mencoba produk tersebut.
Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen sangat kompleks dan saling terkait. Pemasar perlu memahami faktor-faktor ini untuk dapat mengembangkan strategi pemasaran yang efektif.
Memilih produk/jasa
Setelah mengevaluasi berbagai alternatif produk atau jasa yang tersedia, konsumen akan memilih produk atau jasa yang menurut mereka paling sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Proses pemilihan produk atau jasa ini dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, seperti:
- Harga
Konsumen cenderung lebih memilih produk atau jasa yang harganya terjangkau.
- Kualitas
Konsumen cenderung lebih memilih produk atau jasa yang berkualitas baik.
- Fitur
Konsumen cenderung lebih memilih produk atau jasa yang memiliki fitur-fitur yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
- Merek
Konsumen cenderung lebih memilih produk atau jasa dari merek yang mereka kenal dan percaya.
- Pengalaman masa lalu
Konsumen cenderung lebih memilih produk atau jasa yang pernah mereka gunakan sebelumnya dan memiliki pengalaman positif dengan produk atau jasa tersebut.
- Rekomendasi
Konsumen cenderung lebih memilih produk atau jasa yang direkomendasikan oleh teman, keluarga, atau rekan kerja mereka.
- Promosi
Konsumen cenderung lebih memilih produk atau jasa yang sedang dalam promosi.
Konsumen dapat menggunakan berbagai strategi untuk memilih produk atau jasa yang tepat. Beberapa strategi yang umum digunakan meliputi:
- Membandingkan harga
Konsumen dapat membandingkan harga produk atau jasa yang sama dari berbagai penjual untuk mendapatkan harga terbaik.
- Membaca ulasan
Konsumen dapat membaca ulasan produk atau jasa dari konsumen lain untuk mengetahui kelebihan dan kekurangan produk atau jasa tersebut.
- Mencoba produk
Konsumen dapat mencoba produk atau jasa sebelum membelinya untuk memastikan bahwa produk atau jasa tersebut sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
- Meminta rekomendasi
Konsumen dapat meminta rekomendasi produk atau jasa dari teman, keluarga, atau rekan kerja mereka.
Setelah mempertimbangkan berbagai faktor dan menggunakan berbagai strategi, konsumen akan memilih produk atau jasa yang menurut mereka paling sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka.
Memenuhi kebutuhan/keinginan
Keputusan pembelian konsumen pada dasarnya didorong oleh keinginan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Kebutuhan adalah sesuatu yang harus dipenuhi untuk bertahan hidup, sedangkan keinginan adalah sesuatu yang diinginkan tetapi tidak harus dimiliki.
Kebutuhan dan keinginan konsumen dapat bersifat fisik, seperti kebutuhan akan makanan, minuman, dan tempat tinggal, atau bersifat psikologis, seperti kebutuhan akan penghargaan, pengakuan, dan keamanan. Konsumen membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka, baik yang bersifat fisik maupun psikologis.
Ketika konsumen merasa memiliki kebutuhan atau keinginan yang belum terpenuhi, mereka akan termotivasi untuk mencari produk atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan tersebut. Proses pencarian informasi dan evaluasi alternatif produk atau jasa dilakukan untuk menemukan produk atau jasa yang paling sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Setelah memilih produk atau jasa yang tepat, konsumen akan melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka. Pembelian produk atau jasa ini dapat dilakukan secara langsung di toko atau melalui online.
Berikut ini adalah beberapa contoh kebutuhan dan keinginan konsumen yang dapat dipenuhi dengan membeli produk atau jasa:
- Kebutuhan fisik
Makanan, minuman, tempat tinggal, pakaian, transportasi, kesehatan, pendidikan, dll.
- Kebutuhan psikologis
Keamanan, penghargaan, pengakuan, cinta, kasih sayang, dll.
- Keinginan
Gadget terbaru, mobil mewah, liburan ke luar negeri, perhiasan, pakaian bermerek, dll.
Konsumen membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka, baik yang bersifat fisik maupun psikologis. Keputusan pembelian konsumen pada dasarnya didorong oleh keinginan untuk mencapai kepuasan dan kesejahteraan.
Proses kompleks dan dinamis
Keputusan pembelian konsumen merupakan proses yang kompleks dan dinamis. Proses ini melibatkan berbagai faktor, baik internal maupun eksternal, yang saling terkait dan mempengaruhi satu sama lain. Faktor-faktor internal meliputi kebutuhan, keinginan, sikap, kepercayaan, kepribadian, dan gaya hidup konsumen. Faktor-faktor eksternal meliputi harga, ketersediaan, promosi, dan lingkungan sosial konsumen.
Kompleksitas keputusan pembelian konsumen juga disebabkan oleh kenyataan bahwa konsumen seringkali tidak memiliki informasi yang lengkap dan sempurna tentang produk atau jasa yang tersedia. Konsumen juga seringkali tidak memiliki waktu dan tenaga untuk mengevaluasi semua alternatif produk atau jasa yang tersedia secara menyeluruh. Akibatnya, konsumen seringkali membuat keputusan pembelian berdasarkan informasi yang terbatas dan tidak lengkap, serta dengan menggunakan berbagai heuristik dan bias kognitif.
Selain itu, keputusan pembelian konsumen juga bersifat dinamis. Artinya, keputusan pembelian konsumen dapat berubah-ubah tergantung pada situasi dan kondisi yang dihadapi konsumen. Misalnya, jika konsumen mengalami perubahan pendapatan, perubahan gaya hidup, atau perubahan lingkungan sosial, maka keputusan pembelian konsumen juga dapat berubah.
Berikut ini adalah beberapa contoh yang menunjukkan kompleksitas dan dinamika keputusan pembelian konsumen:
- Seorang konsumen mungkin ingin membeli mobil baru. Konsumen tersebut harus mempertimbangkan berbagai faktor, seperti harga, fitur, merek, dan ketersediaan mobil. Konsumen tersebut juga harus mempertimbangkan situasi keuangannya dan kebutuhan keluarganya.
- Seorang konsumen mungkin ingin membeli smartphone baru. Konsumen tersebut harus mempertimbangkan berbagai faktor, seperti harga, fitur, merek, dan ketersediaan smartphone. Konsumen tersebut juga harus mempertimbangkan kebutuhannya dan tren terbaru di pasar smartphone.
- Seorang konsumen mungkin ingin membeli rumah baru. Konsumen tersebut harus mempertimbangkan berbagai faktor, seperti harga, lokasi, ukuran, dan kondisi rumah. Konsumen tersebut juga harus mempertimbangkan situasi keuangannya dan kebutuhan keluarganya.
Keputusan pembelian konsumen merupakan proses yang kompleks dan dinamis yang melibatkan berbagai faktor, baik internal maupun eksternal. Kompleksitas dan dinamika keputusan pembelian konsumen ini perlu dipahami oleh pemasar untuk dapat mengembangkan strategi pemasaran yang efektif.
Conclusion
Keputusan pembelian konsumen merupakan proses yang kompleks dan dinamis yang melibatkan berbagai faktor, baik internal maupun eksternal. Konsumen membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka, baik yang bersifat fisik maupun psikologis. Proses keputusan pembelian konsumen dimulai dengan pengenalan kebutuhan, kemudian dilanjutkan dengan pencarian informasi, evaluasi alternatif, pemilihan produk atau jasa, dan pembelian produk atau jasa.
Memahami keputusan pembelian konsumen penting bagi perusahaan untuk dapat mengembangkan strategi pemasaran yang efektif. Perusahaan perlu memahami faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan bagaimana faktor-faktor tersebut saling terkait dan mempengaruhi satu sama lain. Dengan memahami keputusan pembelian konsumen, perusahaan dapat mengembangkan produk atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, serta menggunakan strategi pemasaran yang tepat untuk menjangkau dan menarik konsumen.
Demikian pembahasan kita tentang pengertian keputusan pembelian menurut para ahli. Semoga artikel ini bermanfaat bagi Anda.
Terima kasih telah membaca artikel ini. Jika Anda memiliki pertanyaan atau komentar, jangan ragu untuk meninggalkan komentar di bawah ini.