Keputusan pembelian merupakan salah satu hal yang penting dalam proses pemasaran. Keputusan pembelian ini dapat diambil oleh konsumen setelah melalui berbagai pertimbangan dan juga dipengaruhi oleh berbagai faktor. Dalam artikel ini, kita akan membahas berbagai faktor yang memengaruhi keputusan pembelian menurut pandangan para ahli.
Para ahli pemasaran telah melakukan berbagai penelitian untuk memahami faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Salah satu penelitian yang terkenal adalah penelitian yang dilakukan oleh Engel, Blackwell dan Miniard (1993). Dalam penelitian ini, mereka menemukan bahwa faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen dapat dibagi menjadi dua kelompok besar, yaitu faktor internal dan faktor eksternal.
Faktor internal merupakan faktor-faktor yang berasal dari dalam diri konsumen, seperti kebutuhan, keinginan, motivasi, dan pengalaman. Sedangkan faktor eksternal merupakan faktor-faktor yang berasal dari luar diri konsumen, seperti harga, kualitas, merek, dan promosi.
Keputusan Pembelian Menurut Pandangan Para Ahli
Keputusan pembelian dipengaruhi oleh berbagai faktor.
- Faktor internal
- Faktor eksternal
- Kebutuhan dan keinginan
- Harga dan kualitas
- Merek dan promosi
Memahami faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen dapat membantu pemasar dalam menyusun strategi pemasaran yang efektif.
Faktor Internal
Faktor internal merupakan faktor-faktor yang berasal dari dalam diri konsumen yang memengaruhi keputusan pembelian mereka.
- Kebutuhan dan keinginan
Kebutuhan adalah sesuatu yang harus dipenuhi oleh konsumen untuk bertahan hidup dan kesejahteraan, sedangkan keinginan adalah sesuatu yang diinginkan oleh konsumen untuk mencapai kepuasan atau kesenangan.
- Motivasi
Motivasi adalah dorongan yang mendorong konsumen untuk melakukan pembelian. Motivasi dapat berupa keinginan untuk mendapatkan sesuatu yang baru, keinginan untuk mengganti sesuatu yang lama, atau keinginan untuk mendapatkan sesuatu yang lebih baik.
- Sikap
Sikap adalah kecenderungan konsumen untuk berperilaku tertentu terhadap suatu produk atau merek. Sikap dapat terbentuk melalui pengalaman pribadi, informasi dari orang lain, atau media massa.
- Kepribadian
Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang membedakan satu konsumen dengan konsumen lainnya. Kepribadian dapat memengaruhi keputusan pembelian konsumen, misalnya konsumen yang ekstrovert cenderung lebih suka membeli produk-produk yang mencolok dan menarik perhatian.
Memahami faktor-faktor internal yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen dapat membantu pemasar dalam mengembangkan produk dan layanan yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, serta menyusun strategi pemasaran yang efektif.
Faktor Eksternal
Faktor eksternal merupakan faktor-faktor yang berasal dari luar diri konsumen yang memengaruhi keputusan pembelian mereka.
- Harga
Harga merupakan salah satu faktor eksternal yang paling penting yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen cenderung memilih produk yang memiliki harga yang terjangkau dan sesuai dengan budget mereka.
- Kualitas
Kualitas produk juga merupakan faktor eksternal yang penting yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen cenderung memilih produk yang memiliki kualitas yang baik dan sesuai dengan harapan mereka.
- Merek
Merek merupakan nama, istilah, desain, simbol, atau fitur lain yang membedakan suatu produk atau layanan dari produk atau layanan lainnya. Merek yang kuat dapat memengaruhi keputusan pembelian konsumen, karena konsumen cenderung memilih produk-produk dari merek yang mereka kenal dan percaya.
- Promosi
Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan untuk memperkenalkan dan menjual produk atau layanan kepada konsumen. Promosi dapat berupa iklan, diskon, hadiah, dan lain-lain. Promosi yang efektif dapat memengaruhi keputusan pembelian konsumen, karena konsumen cenderung memilih produk-produk yang sedang dipromosikan.
Memahami faktor-faktor eksternal yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen dapat membantu pemasar dalam menetapkan harga, meningkatkan kualitas produk, membangun merek yang kuat, dan menyusun strategi promosi yang efektif.
Kebutuhan dan Keinginan
Kebutuhan dan keinginan merupakan faktor internal yang paling dasar yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen.
- Kebutuhan dasar
Kebutuhan dasar adalah kebutuhan yang harus dipenuhi oleh konsumen untuk bertahan hidup dan kesejahteraan, seperti makanan, minuman, pakaian, dan tempat tinggal.
- Kebutuhan sekunder
Kebutuhan sekunder adalah kebutuhan yang diinginkan oleh konsumen untuk mencapai kepuasan atau kesenangan, seperti hiburan, rekreasi, dan pendidikan.
- Keinginan
Keinginan adalah sesuatu yang diinginkan oleh konsumen tetapi tidak harus dimiliki. Keinginan dapat berupa barang-barang mewah, seperti mobil mewah, rumah besar, atau perhiasan.
- Perbedaan antara kebutuhan dan keinginan
Kebutuhan adalah sesuatu yang harus dipenuhi, sedangkan keinginan adalah sesuatu yang diinginkan. Kebutuhan bersifat mendesak dan penting, sedangkan keinginan bersifat tidak mendesak dan tidak penting. Kebutuhan harus dipenuhi terlebih dahulu sebelum keinginan dapat dipenuhi.
Memahami perbedaan antara kebutuhan dan keinginan konsumen dapat membantu pemasar dalam mengembangkan produk dan layanan yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, serta menyusun strategi pemasaran yang efektif.
Harga dan Kualitas
Harga dan kualitas merupakan dua faktor eksternal yang paling penting yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen.
- Harga
Harga merupakan salah satu faktor eksternal yang paling penting yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen cenderung memilih produk yang memiliki harga yang terjangkau dan sesuai dengan budget mereka. Namun, harga bukan satu-satunya faktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen juga mempertimbangkan kualitas produk sebelum membeli.
- Kualitas
Kualitas produk juga merupakan faktor eksternal yang penting yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen cenderung memilih produk yang memiliki kualitas yang baik dan sesuai dengan harapan mereka. Kualitas produk dapat dilihat dari bahan yang digunakan, desain produk, dan daya tahan produk.
- Hubungan antara harga dan kualitas
Harga dan kualitas produk seringkali berhubungan erat. Produk yang memiliki harga tinggi biasanya memiliki kualitas yang lebih baik daripada produk yang memiliki harga rendah. Namun, tidak selalu demikian. Ada beberapa produk yang memiliki harga rendah tetapi kualitasnya bagus, dan ada juga beberapa produk yang memiliki harga tinggi tetapi kualitasnya buruk.
- Persepsi konsumen terhadap harga dan kualitas
Persepsi konsumen terhadap harga dan kualitas produk juga memengaruhi keputusan pembelian mereka. Konsumen cenderung memilih produk yang mereka anggap memiliki harga yang wajar dan kualitas yang baik. Persepsi konsumen terhadap harga dan kualitas produk dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, seperti pengalaman pribadi, informasi dari orang lain, dan media massa.
Memahami hubungan antara harga dan kualitas produk, serta persepsi konsumen terhadap harga dan kualitas produk, dapat membantu pemasar dalam menetapkan harga, meningkatkan kualitas produk, dan menyusun strategi pemasaran yang efektif.
Merek dan Promosi
Merek dan promosi merupakan dua faktor eksternal yang penting yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Merek
Merek merupakan nama, istilah, desain, simbol, atau fitur lain yang membedakan suatu produk atau layanan dari produk atau layanan lainnya. Merek yang kuat dapat memengaruhi keputusan pembelian konsumen, karena konsumen cenderung memilih produk-produk dari merek yang mereka kenal dan percaya. Merek yang kuat dapat dibangun melalui berbagai cara, seperti iklan, promosi, dan pelayanan pelanggan yang baik.
Promosi
Promosi merupakan kegiatan pemasaran yang dilakukan untuk memperkenalkan dan menjual produk atau layanan kepada konsumen. Promosi dapat berupa iklan, diskon, hadiah, dan lain-lain. Promosi yang efektif dapat memengaruhi keputusan pembelian konsumen, karena konsumen cenderung memilih produk-produk yang sedang dipromosikan. Promosi dapat dilakukan melalui berbagai media, seperti media massa, media sosial, dan toko-toko.
Hubungan antara merek dan promosi
Merek dan promosi memiliki hubungan yang erat. Merek yang kuat dapat mendukung promosi yang efektif, dan promosi yang efektif dapat memperkuat merek. Misalnya, sebuah merek yang kuat dapat membuat konsumen lebih cenderung membeli produk yang sedang dipromosikan, dan promosi yang efektif dapat membuat konsumen lebih mengenal dan mengingat merek tersebut.
Persepsi konsumen terhadap merek dan promosi
Persepsi konsumen terhadap merek dan promosi juga memengaruhi keputusan pembelian mereka. Konsumen cenderung memilih produk-produk dari merek yang mereka kenal dan percaya, dan mereka juga cenderung memilih produk-produk yang sedang dipromosikan. Persepsi konsumen terhadap merek dan promosi dapat dipengaruhi oleh berbagai faktor, seperti pengalaman pribadi, informasi dari orang lain, dan media massa.
Memahami hubungan antara merek dan promosi, serta persepsi konsumen terhadap merek dan promosi, dapat membantu pemasar dalam membangun merek yang kuat, menyusun strategi promosi yang efektif, dan meningkatkan penjualan produk atau layanan mereka.
Conclusion
Menurut para ahli, keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh berbagai faktor, baik faktor internal maupun faktor eksternal. Faktor internal meliputi kebutuhan dan keinginan, motivasi, sikap, dan kepribadian konsumen. Sedangkan faktor eksternal meliputi harga, kualitas, merek, dan promosi.
Memahami faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen dapat membantu pemasar dalam mengembangkan produk dan layanan yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, serta menyusun strategi pemasaran yang efektif. Pemasar perlu memahami bahwa konsumen tidak hanya mempertimbangkan harga dan kualitas produk, tetapi juga mempertimbangkan merek dan promosi produk tersebut.
Oleh karena itu, pemasar perlu membangun merek yang kuat dan menyusun strategi promosi yang efektif untuk memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Dengan memahami faktor-faktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen, pemasar dapat meningkatkan penjualan produk atau layanan mereka dan mencapai tujuan pemasaran mereka.